O que você pensa quando ouve o termo Growth Hacking?

Se você é como a maioria das pessoas, a primeira coisa que vem à sua cabeça é provavelmente startups ou empresas de tecnologia. O que não é mencionado é o negócio estabelecido – aquele que já ganhou força e construiu uma sólida base de clientes.

Growth hackers geralmente são definidos como comerciantes com experiência em programação e mentalidade de hackers. Eles se sentem tão à vontade com marketing direto e criação de conteúdo quanto com bancos de dados, testes A/B e várias linguagens de codificação.

Esses comerciantes/codificadores híbridos encontram maneiras incrivelmente criativas de ganhar usuários rapidamente e com um orçamento apertado.

Para ter uma ideia de como isso se desenrola, pense no Airbnb criando uma função que automaticamente coloca as listagens dos usuários no Craigslist para uma visibilidade ainda maior.

Pense no Hotmail incluindo seu nome e um link para uma inscrição gratuita na assinatura de todos os e-mails enviados pelos usuários. Estas eram táticas de marketing gratuitas que levaram a um crescimento rápido e mensurável.

Existe algum espaço para os Golias existentes entrarem no jogo? Absolutamente!

As empresas estabelecidas podem usar o Growth Hacking?

Com todos os estudos de casos de Growth Hacking bem conhecidos vindos de startups que foram de David para Golias, há algum espaço para os Golias entrarem no jogo?

Absolutamente. Patrick Walsh, dono da editora Publishing Push, escreveu em um artigo no The Guardian que, embora seus negócios estejam bem estabelecidos e fora do campo da tecnologia, ele usa o Growth Hacking com grande efeito.

A incursão de Walsh no mundo do Growth Hacking resultou de sua frustração com seus esforços de publicidade no Facebook.

Ele estava gastando apenas um pouco de dinheiro, mas nunca produziu os resultados que queria. Walsh gerou um pixel de rastreamento usando a plataforma de anúncios do Facebook e colocou em seu site para ter uma noção melhor de quem eram seus usuários reais.

Usando os dados recolhidos do pixel, Walsh foi capaz de montar uma estratégia de redirecionamento para seus anúncios no Facebook, que permitiria que ele alcançasse as pessoas certas.

Mas ele não parou por aí.

Ele também usou testes A/B para avaliar o desempenho de vários anúncios, cada um com cópias e imagens diferentes. Ele monitorava as taxas de cliques e as conversões de cada anúncio e usava os resultados para escolher o anúncio de melhor desempenho, o que aumentava o número de consultas e as vendas eventuais que ele recebia por meio do canal.

Walsh concluiu que o Growth Hacking tem um lugar em qualquer empresa que usa a Web para marketing (que é todo mundo hoje). Trata-se de evitar a velha abordagem de gastar dinheiro em marketing sem poder medir seus resultados e ter a disciplina necessária para manter o que é eficaz para o crescimento sem quebrar o banco.

Então, o que você pode fazer para trazer o crescimento de hackers para o seu negócio estabelecido? Aqui estão algumas dicas:

Abraçar a experimentação (e a possibilidade de falha)

Veja como as coisas costumam se agitar: as startups Scrappy usam técnicas de invasão de crescimento experimental simplesmente porque não têm outra opção – há pouco ou nenhum dinheiro e nenhuma pressão na porta.

Negócios mais bem estabelecidos, por outro lado, tendem a ser muito mais avessos ao risco. Eles construíram algo que funciona e não querem se desviar do que os levou ao topo.

Mas isso deixa de fora a possibilidade de desbloquear ainda mais o potencial de crescimento. Como Walsh mostrou, existem maneiras de você poder reequipar algumas de suas iniciativas de marketing para atrair ainda mais clientes.

Isso traz consigo a possibilidade de você falhar e cair de cara no chão, mas se você está realmente pensando como um growth hacker, você não terá investido muito dinheiro ou tempo em qualquer experiência e… você falhou rápido.

Resultado – As perdas serão mínimas enquanto os ganhos podem ser enormes.

Não abrace tudo imediatamente

Grandes empresas significam uma grande base de usuários. Este é o seu playground de Growth Hacking.

Em suas tentativas de iniciar o Growth Hacking, seria completamente insano tentar fazer alterações que afetariam centenas, milhares ou até milhões de clientes.

Mas você pode começar pequeno – escolha um pequeno subconjunto de clientes que possa atuar como uma amostra de dados válida e tente fazer alguns ajustes que poderiam melhorar as taxas de conversão, os cliques ou qualquer outra métrica que você queira melhorar.

A Amazon é um bom exemplo aqui. Enquanto a gigante de tecnologia usa técnicas tradicionais de publicidade – outdoors, comerciais de TV e assim por diante – eles também fazem uma quantidade considerável de marketing fora da vista.

Usando uma pequena parte de sua base de usuários, a Amazon experimenta diferentes banners, CTA e outros recursos on-site para ver quais convertem melhor. Você pode fazer o mesmo – escolha uma ou duas pequenas coisas e execute alguns testes A/B para ver como otimizar seu site.

Mais uma vez, essa é uma atividade de baixo risco e potencialmente de alta recompensa, que se encaixa no credo do hacker em crescimento.

Grandes empresas significam uma grande base de usuários – seu playground de criação de hackers.

Tomada de decisão baseada em dados

Análises e dados são o coração do Growth Hacking. Para growth hackers, não é um bom uso de tempo ou recursos para experimentar algo que não é mensurável. Os dados são o que informa quando algo é um sucesso ou um fracasso.

Mesmo as maiores empresas estão sempre procurando maneiras de reduzir despesas desnecessárias de seus orçamentos. Analise seus próprios gastos com marketing e identifique áreas nas quais você está enviando recursos sem ter como acompanhar seus resultados.

Deixe os growth hackers trabalharem com os desenvolvedores de produtos

O homem que cunhou o termo Growth Hacking, Sean Ellis, acredita firmemente em deixar os growth hackers fazerem parte das equipes de desenvolvimento de produtos, particularmente na área de UX do produto.

O motivo? Com muita frequência, os growth hackers procurarão maneiras de aplicar o marketing diretamente no produto. Eles usarão seus dados e pesquisas para identificar os pontos problemáticos que os clientes desejam que o produto alivie e ajudem os desenvolvedores a criar algo que atinja todos os critérios corretos.

Melhor ainda, growth hackers serão criativos o suficiente para encontrar maneiras de fazer os usuários compartilharem o produto por conta própria, agindo como uma extensão dos esforços de marketing.

Mesmo empresas estabelecidas trazem todos os novos produtos para o mercado. A adição de growth hackers a esse processo eliminará o risco do lançamento, pois eles poderão usar dados e pesquisas de clientes para ajudar a criar um produto viável mínimo e realizar testes interativos que levarão o projeto à conclusão.

O que você pode fazer hoje

Não espere para começar a pensar como um growth hacker em seu negócio estabelecido. Veja o que você pode fazer agora para começar:

  • Dê às suas equipes técnicas e de marketing uma chance de polinização cruzada e ideias de baixo risco para reformular seus esforços de marketing;
  • Reduza seus gastos em canais de marketing que não são mensuráveis;
  • Deixe que growth hackers participem do desenvolvimento de seus produtos.